Coaching Dental Pablo Paredes

Gestión de Clínicas Dentales – Cursos & Consultoría

Autor: PABLO PAREDES DEL OLMO Página 1 de 3

Coaching Dental: Formando Equipos de Trabajo de Alto Rendimiento en la Clínica Dental

COACHING DENTAL: Formando Equipos de Trabajo de Alto Rendimiento en la Clínica Dental

Una de las reglas más importantes, cuando juegues en un terreno muy competitivo, es dominar las reglas del juego.

El sector dental se ha convertido en una dura competición, donde te exige tener cualidades al máximo nivel.

No basta con ser una clínica con muy buenas cualidades tanto técnicas como atléticas. Antes bastaban esas condiciones para llegar muy lejos y triunfar, actualmente ya no es suficiente, ahora para sobrevivir hay que competir al máximo nivel.

Actualmente otro deportista a priori con unas condiciones físicas y técnicas más limitadas llegará más lejos porque sabe rendir y competir en el momento adecuado y adaptar su estado emocional al momento clave.

La clínica actual tiene que desarrollar actitudes claves como la constancia, perseverancia y tenacidad.

En las clínicas dentales, es habitual encontrar profesionales que poseen amplios conocimientos y habilidades, pero estos trabajadores pueden encontrarse con problemas para desarrollar una vida profesional exitosa, porque al primer obstáculo que encuentran y que no son capaces de superar, se desaniman.

La clave es la orientación al logro de todo el equipo que forma parte de la clínica.

Esto viene determinado porque la alta dirección cree en ello, transmite pasión por lo que hace, el personal de la clínica se contagia y cree que su objetivo es posible de conseguir y lo intentan alcanzar.

Para todas las personas del equipo de la clínica que son constantes y tenaces siempre hay una recompensa, aunque la tarea sea muy complicada, ya que con esfuerzo y dedicación todos los objetivos son posibles.

La figura del director de la clínica dental es vital, para la supervivencia del proyecto a medio y largo plazo. No podemos simplificarlo todo a una guerra de precios, sacrificar calidad de los materiales, bajar salarios,…

Por supuesto el precio es importante, el paciente siempre lo va a tener en cuenta. Pero el factor precio se olvida muy rápidamente, cuando entramos en el terreno del trato personal. Es muy frecuente encontrarse clínicas donde trabaja personal que “no tiene paciencia con el paciente”, la interpretación que hacen es que el paciente, es el que tiene que tener paciencia. El paciente “padece” una dolencia normal dentro de lo es un tratamiento medico, el paciente “nunca” tiene que tener paciencia con la incompetencia profesional.

La experiencia del paciente no es sólo el tratamiento médico, es todo el trato personal que recibe desde el mismo momento que pide una cita.

Detrás de una excelente atención al paciente hay un gran trabajo que no se ve. Hoy en día, se exige de un gran esfuerzo, para poder superar las expectativas de los pacientes.

La clave es la excelencia en la dirección de la clínica, cuando consigues sintonizar el trabajo realizado con el gusto por realizarlo.

Cuando reconoces y equilibras las diferentes necesidades de todas las partes implicadas.

Cuando al dirigir a tu equipo tienes en cuenta apropiadamente los probables efectos y consecuencias involuntarias que resultan de tomar ciertas decisiones.

Cuando tienes en cuenta muy detalladamente las inquietudes y perspectivas en los conflictos que pueden llegar a surgir.

Cuando te anticipas a las probables reacciones emocionales de futuras situaciones.

Tu clínica dental puede tener un equipo de alto rendimiento, haciendo pequeños ajustes en las relaciones internas.

Algo tan sencillo como evitar sacar conclusiones instantáneas injustificadas y tomar medidas inmediatas sin pensar previamente.

El pensamiento claro de la alta dirección, las decisiones inteligentes, son los factores que determinan el éxito de cara al paciente. Tus decisiones inteligentes, tienen un profundo efecto positivo en tus compañeros de trabajo y en la organización de la clínica”

Consultoría Dental: Claves para Optimizar la Clínica Dental

CONSULTORÍA DENTAL: Claves para la Optimización de la Clínica Dental

Una gran mayoría de las clínicas basan su gestión en decisiones intuitivas, careciendo de un método claro y unos objetivos bien definidos.

“Los pacientes tienen a su disposición, un exceso de clínicas dentales similares, con empleados similares y formaciones similares, con puestos de trabajo similares, ideas similares, servicios similares y precios, garantías y calidades similares. Y todas ellas compiten entre sí.”

Los análisis del sector odontológico, estiman que la mayoría de clínicas dentales se encuentran en los siguientes porcentajes:

  • Se desaprovecha un 60% la capacidad operativa de la clínica. Sólo se obtiene un rendimiento económico del 40% de la inversión realizada, en base a la estructura y potencial de la capacidad de trabajo de la clínica dental.
  • Sólo se hace un 20% de tareas de recaptación de pacientes
  • Existe más de un 60% de fracaso en la aceptación de presupuestos
  • Se invierte más de un 70% en publicidad sin éxito y resultados tangibles.
  • Un 80% de los pacientes no reconoce una imagen y reputación diferencial de su dentista habitual.

Hoy en día, es evidente el descenso del volumen de pacientes y de los tratamientos aplicados.

Esto hace que sea necesario y prioritario que la clínica logre la mayor eficiencia posible, maximizar los recursos humanos y económicos

Con la aplicación de sencillos métodos de organización y gestión se puede lograr ser mucho más eficientes y competitivos.

Podemos empezar en establecer una organización interna donde cada miembro del equipo tenga perfectamente asumido su rol, competencias y responsabilidades, donde la estructura de las tareas y las funciones de cada persona están muy definidas en base a su formación y capacitación.

El profesional tiene que focalizar su trabajo en la atención clínica, delegar casi todas las tareas, tan sólo supervisar unos indicadores de actividad y unas evoluciones periódicas de rendimiento.

La clínica tiene que apostar todos sus esfuerzos en apostar por el servicio enfocado hacia el paciente, basados en la calidad y acorde a los recursos disponibles y los servicios ofrecidos. 

La manera de reforzar las ventajas competitivas de la clínica, es destacar como una clínica con un alto nivel de gestión interna y un posicionamiento en la especialización y la calidad.

En el día a día, la Clínica tiene que buscar la mejora continua en la capacidad, la organización y la implicación del equipo. Esforzarse constantemente por el cumplimiento de los plazos y los objetivos marcados.

Esto implica La Necesidad de Desarrollar un Plan Estratégico para Optimizar los Resultados Económicos”

Consultoría Dental: El clima laboral en la Clínica Dental

CONSULTORÍA DENTAL: El clima laboral en la Clínica Dental

Hoy día nos encontramos que en el sector dental, las decisiones empresariales, consisten en asociar una proporción de ingresos al resultado que los colaboradores obtengan de su tarea.

Esta modalidad, cada día más difundida en el sector dental, con el propósito de incentivar la productividad y el rendimiento de los empleados, lleva a un cambio en las relaciones entre los colaboradores de la clínica y la clínica como empresa.

Estas relaciones tienden a debilitarse, lo que representa un serio peligro para la supervivencia de la organización.

En anteriores reflexiones te hablaba de establecer un clima de confianza.

Mi propósito es que la complicada tarea de gestionar el clima laboral de tu clínica, sea tan sencillo como coger el mando a distancia y regular la temperatura de frio y/o calor.

Tu equipo te tiene que considerar como una persona abierta, justa, honesta y dispuesta a escuchar. El que exista un clima de confianza significa que tu equipo cuenta con tu apoyo para que les apoyes en todo tipo de situaciones. Cuentan con tu valoración profesional objetiva, nunca personal.

Es muy delicado reconocer la invisible línea del trato profesional y el personal. Pero cuando está en juego la creación del mejor clima laboral posible, se convierte en una prioridad.

En el trabajo existen ciertas jerarquías. Fuera del trabajo o situaciones que no estén relacionadas con el trabajo, las relaciones personales están  sujetas a las mejores normas de conducta social, no existen jerarquías y las relaciones son de mutuo respeto.

Mi experiencia me ha enseñado que el trabajo es el trabajo y la vida personal es independiente. Es más, nunca te lleves los problemas de la clínica a casa y por supuesto las preocupaciones de casa no te las lleves a la clínica.

Las personas somos muy complejas, nuestro comportamiento se sustenta en actitudes, creencias, motivaciones, percepciones, hábitos y expectativas. Tú como director de la clínica tienes que gestionar todo el conjunto de aspectos formales e informales que influyen positiva o negativamente en el día a día, en el ambiente de trabajo en la clínica.

La percepción que tengan tus colaboradores dentro de la clínica acerca de las limitaciones o condicionantes que les impongas, afectarán directamente en el clima laboral.

La flexibilidad de tu equipo para asimilar los cambios introducidos y de aceptarlos, será vital para la aparición de los conflictos.

Si las personas saben claramente que se espera de su trabajo, saben como serán evaluados y que recompensas recibirán a medida que logren los objetivos establecidos.

Una forma de crear las bases del clima de confianza en la clínica, de desarrollar un espíritu positivo, es que cada uno conozca el efecto que tiene su trabajo, sus funciones dentro de la clínica y como afecta sobre la estrategia corporativa y de que manera contribuyen al logro de los objetivos.

No puedes poner unos buenos cimientos de confianza, sino delegas ciertas funciones. No sólo mejoras el clima de confianza, además motivas, confías en que las personas de tu equipo pueden trabajar de forma autónoma, al transferir tu propia autoridad les estas dando responsabilidad sobre el funcionamiento de la clínica, de los resultados, del logro de las metas.

Otro elemento determinante es la implicación total por tu parte, para que tu equipo tenga las habilidades y conocimientos necesarios para realizar su trabajo, así como su aportación personal a la hora de desarrollar los procedimientos para establecer la forma de trabajar.

El clima de confianza está directamente relacionado con el clima laboral y este con la cultura organizacional.  Todos muy difíciles de medir, pero determinantes para el éxito o fracaso de la clínica.

Si te conviertes en un líder estratégico, que mimas la evolución de tu equipo dentro de la clínica y no pierdes de vista el entorno de la clínica en el mercado actual;

 

Estarás aportando con tu trabajo, unas herramientas defensivas, una ventaja competitiva, que otras clínicas por su propia cultura organizacional o su filosofía de trabajo no son capaces de desarrollar”

Consultoría Dental: La Dirección Estratégica de los Recursos

CONSULTORÍA DENTAL: Dirección Estratégica de los Recursos Humanos y Económicos.

Gestión Dental de los Recursos Humanos y Económicos. 

El sector odontológico está inmerso en un profundo cambio, situación que han aprovechado algunas clínicas dentales para mejorar la profesionalización de su gestión y adquirir nuevas ventajas competitivas sobre el resto de clínicas, que todavía no se han adaptado a las exigentes condiciones del sector. 

La supervivencia de las clínicas dentales está determinado por el nuevo contexto en el que tienen que competir:

 • La existencia de competidores con una gestión muy profesionalizada, con departamentos internos especializados en áreas financieras, comerciales y calidad asistencial.

• El crecimiento del número de profesionales

• La disminución del ratio habitante/dentistas

• El ajuste de precios

 

“La Solución y la Clave del Exito”

 Radica en la Optimización de la Gestión de las Clínicas en las 4 áreas claves:

1 Financiero: Disminuir Costes, Incrementar Ventas y Aumentar Rentabilidad

2 Pacientes: Aumentar la Fidelización de los Pacientes y Aumentar la percepción de “La Calidad del Servicio”.

3 Procesos Internos: Mejorar todos los Procesos Internos.

4 Formación: Aumentar Competencias de los Colaboradores. 

LA SALUD FINANCIERA DE LA CLINICA DENTAL 

CUANDO SERA VIABLE: 

1. Las inversiones (volumen de fondos necesarios, dinero, para poner en marcha la clínica) se encuentre fundamentado en unos fondos económicos.

2. Los Ingresos sean superiores a los Gastos del ejercicio

3. Tenga liquidez (poder hacer frente a los pago inmediatos).

Conocida como la Tesorería (saldo inicial+cobros-pagos= saldo final positivo). 

COMO DETERMINARLO: 

1. Mediante el balance de situación.

Conoceremos en todo momento cómo se encuentra la clínica en términos económico-financieros

2. Mediante la cuenta de resultados.

Calcularemos los beneficios previstos .

3. Mediante la previsión de tesorería.

Calcularemos los fondos necesarios para la marcha de la clínica, las aportaciones de capital propio y de terceros.

 

LAS 4 FASES DE LA AUDITORÍA INTEGRAL EN LA CLÍNICA DENTAL:

 FASE 1. Diagnóstico Inicial:

Se analizan las siguientes áreas de actividad:

1.1 PROCESOS INTERNOS

1.1.1 Calidad y Excelencia

  • Establecimiento de Sistema de Análisis Indicadores de Actividad
  • Cadena de Valor
  • Análisis de Métodos y Tiempos
  • Gestión de Recursos
  • Software de Gestión
  • Análisis y Mejora de los Protocolos Internos de la Clínica
  • Elaboración Cuadro de Mando Integral.

1.1.2 Recursos Humanos:

  • Análisis Perfiles de Puestos
  • Análisis Política Retributiva
  • Análisis Formación Requerida
  • Análisis de Clima laboral

1.1.3 Legal

  • Control Cumplimiento Ley Protección de Datos
  • Elaboración Consentimientos Informados
  • Cumplimiento Obligaciones Legales

1.2 AREA COMERCIAL

1.2.1 Posicionamiento de la Marca a través de Plan de Marketing Integral (Tradicional + Digital)

  • Plan de Acción de Incremento y Fidelización de Pacientes.
  • Tipología de Servicios
  • Política de Precios
  • Acciones de Promoción

1.2.2 Protocolos Comerciales de la Clínica

  • Desarrollo del Sistema de Comunicación con los Pacientes
  • Protocolos Comerciales de Atención al Paciente
  • Análisis de la Satisfacción de los Pacientes

1.3  AREA FINANCIERA

1.3.1 Plan Viabilidad Económica de la Clínica

  • Plan de Inversiones y Financiación
  • Control de Tesorería
  • Análisis de la Rentabilidad Financiera de los Tratamientos
  • Estudio de Costes Internos
  • Análisis de la Facturación: evolución, rentabilidad de pacientes/tratamientos…

1.4 FORMACIÓN CLINICAS DENTALES

  • Plan de Desarrollo Individual, Análisis de Competencias y Optimización de los Recursos Humanos.

 FASE 2. Diseño del Plan Estratégico de la Clínica: 

  • Acciones necesarias para lograr los objetivos y cómo conseguirlas.

 FASE 3. Implantación de la Estrategia:

  • Despliegue de los Planes de Acción establecidos.

 FASE 4. Seguimiento y Revisión: 

  • Control y Seguimiento de los objetivos establecidos a través del Cuadro de Mando Integral (CMI).

Marketing Dental: La Estrategia Comercial en la Clínica Dental

Marketing Dental: La Estrategia Comercial en la Clínica Dental

Demos la  bienvenida a la Comunicación Emocional con los pacientes. 

El consumidor cada vez está más digitalizado y por lo tanto más informado. Cada vez está menos dispuesto a dar saltos de fe ciega al vacío, cuando contrata un servicio.

Necesita crear y fortalecer un vínculo de confianza que le den un mínimo de seguridad para dejar su salud en buenas manos. La confianza en la clínica dental, no se puede crear artificialmente como una nube de humo, el paciente recibe muchas señales que le indican que se encuentra en la clínica idónea, con los profesionales adecuados, que le ofrecerán la mejor calidad asistencial.

La clínica dental particular tiene que diseñar una estrategia enfocada a fidelizar a los pacientes y que no sean sensibles al precio. 

De esta manera estaremos obteniendo mayor rentabilidad a nuestro trabajo en la clínica, aseguraremos la viabilidad económica a medio y largo plazo y sobre todo nos estaremos protegiendo del duro ataque de la competencia. 

Las clínicas dentales que entran al juego de la guerra de precios, buscan resultados rápidos, lo que se traduce en tener muchos pacientes en poco tiempo, gracias a unos precios muy baratos y una elevadísima inversión en publicidad.

Esto se consigue sacrificando los márgenes. A pesar de tener la agenda llena de pacientes, de trabajar muchas horas a la semana, al final de mes no se alcanzan los beneficios esperados y no se tiene una cartera de pacientes fieles. 

OBSERVAR – ¿Que está ocurriendo?

COMPRENDER – ¿Por que ocurre?

PREDECIR – ¿Que ocurriría?

COLABORAR – ¿Que debería hacer el equipo?

DECIDIR – ¿Que camino se debe seguir?

“Transformar los datos en información”

“Transformar la información en conocimiento”

“Optimizar el proceso de toma de decisiones”


El análisis estratégico, genera una potencial ventaja competitiva, para responder a los problemas del negocio: 

· Promociones u ofertas de servicios

· Entrada de nuevos competidores en tu zona

· Control financiero

· Optimización de costes

· Planificación del trabajo

· Análisis de perfiles de pacientes

· Rentabilidad de un servicio,…

La estrategia de distinción es la única base para un marketing dental exitoso. El objetivo de esta estrategia es la de conseguir una reputación de primer nivel. Los resultados de una estrategia de diferenciación no son inmediatos, pero son duraderos y sostenibles. 

La cartera de pacientes que se genera es más fiel a la clínica, aceptan mejor los presupuestos y serán los mejores prescriptores de nuestra clínica dental. 

Tenemos que llegar a su corazón, emocionar al paciente, a sus familiares y amigos“

Página 1 de 3

Cookies

Utilizamos Cookies propias y de terceros para mejorar su experiencia como usuario. Si continúa con la navegación, entendemos que presta su consentimiento para el uso de Cookies. ACEPTAR

Aviso de cookies